Il est tentant de supposer qu'une demande relative au cajou commence et se termine par un prix au kilogramme. Dans les faits, le prix est rarement la première question que pose un acheteur sérieux.

La première question porte généralement sur la constance. Un distributeur exploitant un programme de marque de distributeur a besoin que l'amande du onzième envoi soit semblable à celle du premier. Cela suppose des tolérances convenues en matière de taux de défauts, d'humidité, de plage de couleur et de pourcentage de brisures, ainsi qu'un processus de classification suffisamment rigoureux pour les respecter.

La deuxième question porte sur la documentation. Les certificats d'analyse, les documents phytosanitaires, les déclarations d'origine et les codes de lot doivent accompagner la marchandise, complets, dans le format attendu par l'équipe de conformité de l'acheteur.

La troisième porte sur la fiabilité des expéditions. Un acheteur planifiant un volume promotionnel neuf mois à l'avance doit savoir qu'un conteneur partira à la date contractuelle. Manquer une fenêtre d'expédition coûte bien plus cher qu'un léger écart de prix unitaire.

Le prix compte, bien entendu. Mais il s'agit généralement du quatrième sujet abordé, non du premier, et un fournisseur qui commence par là tend à révéler que les trois autres aspects ne sont pas encore maîtrisés.